Sobald die ersten ernsthaften Angebote vorliegen, wandelt sich die Rolle des M&A-Beraters: Aus dem Experten für die Marktansprache wird der engste Verbündete des Verkäufers am Verhandlungstisch, der als erfahrener Moderator und besonnener Verhandlungsführer die Interessen des Mandanten gegenüber den Käufern vertritt.
1. Die erste Begegnung: Erstgespräche und weitere Gespräche (8 % der Zeit | ca. 40 Stunden)
Wenn Verkäufer und Käufer das erste Mal aufeinandertreffen, ist das ein wichtiger Moment. Hier entscheidet sich oft, ob die grundsätzliche Chemie zwischen Verkäufer und Käufer passt. Wir moderieren diese Gespräche, bereiten unsere Mandanten akribisch darauf vor und geben im Anschluss umfangreiches Feedback. Wir erstellen in diesem Zuge außerdem Präsentationsunterlagen und Briefings, damit Fallstricke in der Kommunikation vermieden werden und der Verkäufer sein Unternehmen bestmöglich darstellt. In den Folgegespräche finden auch bereits erste Verhandlungen statt. Die Anzahl der Erst- und Folgegespräche ist dabei höchst individuell.
2. Reduzierter Datenraum und Kaufabsichtserklärung (4 % der Zeit | ca. 21 Stunden)
Nach den Erstgesprächen wird der Kreis der Interessenten kleiner. Wir richten einen reduzierten Datenraum ein, damit passende Kandidaten ihre Angebote präzisieren können. Anschließend entwerfen und verhandeln wir den Letter of Intent (LOI) bzw. die Kaufabsichtserklärung. Hier profitieren unsere Mandanten von unserer Erfahrung aus ca. 30 Transaktionen pro Jahr. Wir wissen genau, welche Punkte im LOI festzuschreiben sind, damit die vereinbarten Parameter auch unter der Lupe der Due Diligence belastbar bleiben und kein Raum für spätere, sachfremde Nachverhandlungen entsteht. Wir verhandeln hier nicht nur den Unternehmenswert, sondern auch die Struktur, die sogenannte Kaufpreisüberleitungsrechnung, Übergabefristen und vieles mehr.
3. Die Due Diligence: Die Tiefenprüfung (11 % der Zeit | ca. 55 Stunden)
Dies ist häufig eine stressige Phase. Der Käufer schickt seine Experten (Anwälte, Steuerberater, Wirtschaftsprüfer, sonstige Berater), um das zu verkaufende Unternehmen zu durchleuchten. Wir übernehmen die komplette Koordination. Wir erstellen den vollumfänglichen Datenraum und bereiten die Unterlagen auf, nehmen an allen Expert-Calls teil und protokollieren die Ergebnisse. Wenn Käufer versuchen, durch vermeintliche „Findings“ in der Prüfung den Preis nachträglich zu drücken, halten wir dagegen. Wir wissen, was marktüblich ist und was lediglich ein taktisches Manöver der Gegenseite darstellt.
4. Kaufvertragsverhandlung und Abschluss (9 % der Zeit | ca. 45 Stunden)
Der Entwurf des Kaufvertrags kommt von spezialisierten Anwälten. Wir verhandeln jedoch die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen. Wir begleiten jeden Verhandlungstermin und stellen sicher, dass die im LOI vereinbarten Punkte in den Vertrag einfließen. Zudem erstellen wir die oft sehr umfangreichen Anlagen zum Kaufvertrag, was eine hohe Detailarbeit darstellt.
5. Reisezeiten (6 % der Zeit | ca. 34 Stunden)
Ein mittelständischer Unternehmensverkauf lässt sich nicht rein digital abwickeln. Wir legen Wert auf Präsenz vor Ort – sei es zur Betriebsbesichtigung, für Erstgespräche oder für die finalen Verhandlungsrunden. Natürlich sind die Reisezeiten stark abhängig von den Standorten von Verkäufer und Käufer.
Warum dieser Aufwand für Unternehmer entscheidend ist
Wenn man diese Zahlen addiert, erkennt man schnell: M&A-Beratung ist ein Handwerk, das von Akribie und Ausdauer lebt. Ein reiner Makler, der nur auf eine schnelle Provision schielt, würde diesen Aufwand niemals betreiben.
Was bedeutet das für das zu verkaufende Unternehmen?
- Wertoptimierung: Durch die professionelle Aufbereitung, die breite Marktansprache und den Bieterprozess erzielen wir Angebote, die weit über den ersten „Spontanangeboten“ liegen, die Inhaber oft erhalten. Zudem stecken in vermeintlichen Kleinigkeiten, z.B. bei der Verhandlung des Letter of Intent, oft Hundertausende Euro, die ein unerfahrener Verhandler liegen lässt.
- Sicherheit: Wir decken Fallstricke auf, bevor sie zum Problem werden. Ein abgebrochener und öffentlich bekanntgewordener Verkaufsprozess schadet dem Ruf eines Unternehmens massiv – unsere Vorarbeit minimiert dieses Risiko deutlich. Mehrere Alternativen erhöhen außerdem erheblich die Transaktionswahrscheinlichkeit.
- Entlastung: Der Inhaber kann sich weiterhin um sein Tagesgeschäft kümmern. Wir fungieren als Schutzschild und entlasten gegenüber den zeitintensiven Anfragen der Interessenten.
Fazit: Die Investition in Qualität zahlt sich aus
Ein Unternehmensverkauf ist für die meisten Mittelständler ein einmaliges Ereignis. Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck am Markt. Die 517 Stunden, die wir im Median investieren, sind die Garantie dafür, dass dieses Ereignis nicht im Chaos endet, sondern in einem geordneten Prozess.
Dabei ist wichtig zu verstehen: Diese Stundenanzahl fällt trotz des Einsatzes modernster Analyse-Tools, kurzer Dienstwege zu Entscheidern und einer ausgeprägten Transaktionsroutine an. Wir arbeiten hochgradig effizient, doch die individuelle Begleitung eines Lebenswerks lässt sich nicht automatisieren. Qualität braucht Zeit – vor allem, wenn man den Anspruch hat, jedes Detail abzusichern.
Ein wesentlicher Aspekt hierbei ist die Objektivität durch unabhängige Vergütung: Da wir nicht ausschließlich auf Erfolgsbasis arbeiten, bleibt unsere Beratung vollkommen unabhängig. Wir müssen keinen Abschluss „um jeden Preis“ erzwingen, um unsere laufenden Kosten zu decken. Dies gibt uns die Freiheit, im Sinne einer nachhaltigen Nachfolge auch konsequent zu einem „Nein“ zu raten, wenn die Rahmenbedingungen oder die Chemie zwischen den Parteien nicht passen.
Wer einen Berater nur als Kostenfaktor sieht, verkennt den massiven Wertzuwachs, den eine strukturierte Prozessführung generiert. Am Ende geht es darum, dass der Inhaber mit dem guten Gefühl zum Notar geht, sein Lebenswerk in die richtigen Hände gelegt und den bestmöglichen wirtschaftlichen Rahmen dafür geschaffen zu haben.
