Ob Strategen, Finanz- oder Privatinvestoren – die verschiedenen Käufertypen bieten jeder für sich und je nach individuellen Interessen des Unternehmers und der spezifischen Unternehmenssituation differenzierte Vor- und Nachteile und bringen unterschiedliche Herausforderungen und Chancen mit sich. Unternehmerinnen und Unternehmer sind deshalb gut beraten, bereits vor dem Verkauf des eigenen Unternehmens für sich zu beantworten, welche Faktoren bei einem potentiellen Käufer wichtig und welche ihm weniger wichtig sind.
Ein Unternehmensverkauf ist für die Eigentümerinnen und Eigentümer eine nervenaufreibende und emotionale Angelegenheit. Da der Prozess nach der Beauftragung eines Beraters oft neun bis zwölf Monate andauert, ändern sich die Vorstellungen im Laufe der Zeit häufig. Positive wie negative Erfahrungen mit einzelnen Käufergruppen beeinflussen die Entscheidungsfindung im Projektverlauf ebenso wie die Entwicklung des operativen Geschäfts, das im Laufe eines Verkaufsprozesses mal besser, mal schlechter läuft als erwartet. Der Markt kann sich verändern, neue Wettbewerber treten auf, etablierte Unternehmen geraten in Schwierigkeiten. Auch andere externe Faktoren, wie die Zinslandschaft, die konjunkturelle Lage des Landes oder Pandemien und Kriege sind Einflussfaktoren, die Situationen und Präferenzen drastisch verändern und ursprüngliche Verkaufsabsichten und die damit verbundenen Vorstellungen ad hoc verändern können. Gleiches gilt auch für die skizzierten Käufergruppen, die ebenfalls sehr genau beobachten, welche mikro- und makroökonomischen Entwicklungen Einfluss auf das Geschäftsmodell und den Markt des zu veräußernden Unternehmens haben.
Unternehmerinnen und Unternehmer sind also insgesamt gut beraten, frühzeitig für sich selbst ein Zielbild zu entwickeln, welche Faktoren beim Verkauf des eigenen Unternehmens wichtig und welche untergeordnet sind. Ob dabei die Maximierung des Kaufpreises, eine möglichst hohe Transaktionssicherheit, ein möglichst schneller Ausstieg aus dem Unternehmen nach dem Verkauf oder andere Gründe im Vordergrund stehen, kann einzelne Käufergruppen gegenüber anderen stärker oder schwächer in den Vordergrund rücken. Manche Vorstellungen können sogar dazu führen, dass eine Transaktion scheitert und die Unternehmensnachfolge ungelöst bleibt. Um dies zu vermeiden und den Wünschen der Unternehmerinnen und Unternehmer gerecht zu werden, ist die Zusammenarbeit mit einem erfahrenen M&A-Berater zu empfehlen, um die vielschichtig gearteten Eindrücke, Emotionen und Erwartungen nüchtern und sachlich einordnen und gemeinsam die besten Handlungsalternativen für den erfolgreiche Unternehmensverkauf ableiten zu können.
