Finanzinvestoren im Handwerk: Vom Buy & Build zur strategischen Lösung

Im Heizungs- und Klimagewerbe ist der Strukturwandel bereits in vollem Gange: Finanzkräftige Investoren kaufen Firmen auf, die sie bündeln, groß machen – und weiterverkaufen. „Buy & Build“ nennt sich diese Strategie. Das Maler- und Stuckateurhandwerk dagegen ist für die meisten Investoren bislang wenig interessant.

Im Sommer 2007 hatte sich André Ryschka mit seinen Kollegen Marc Eberhardt und Holger Berszinski selbständig gemacht. Die drei kamen aus dem Management der Heinrich-Schmid-Gruppe und sind damals mit HWP Handwerkspartner in Harrislee bei Flensburg an den Start gegangen. Ihr Geschäftsfeld: Malerarbeiten und Betonsanierung.

Heute gehört HWP Handwerkspartner zur Familie des Bielefelder Baukonzerns Goldbeck und macht mit 1.350 Mitarbeitern an 20 deutschen Standorten rund 240 Millionen Euro Jahresumsatz. Eine wichtige Rolle auf diesem Weg spielte ein Finanzinvestor.

Rund zehn Jahre lang sei man vor allem organisch und durch kleinere Übernahmen auf rund 45 Millionen Euro Umsatz gewachsen, hat der frühere Geschäftsführer Ryschka Anfang 2024 in einem Interview mit dem Bundesverband Neues Forum Baumanagement gesagt. Doch damals sei klar geworden, dass für den nächsten Schritt ein starker Kapitalgeber nötig sei.

Der fand sich 2019 im Hamburger Finanzinvestor Adiuva Capital, der die Mehrheit an HWP übernahm – und anschließend weitere Unternehmen hinzukaufte, etwa die Mannheimer maba! Maler- und Ausbauwerkstätten GmbH mit 100 Mitarbeitern. Zudem wurde HWP – ebenfalls durch Zukäufe – um die Sparte Technische Gebäudeausstattung (TGA) erweitert.

Nach gut vier Jahren, im Frühjahr 2023, verkaufte Adiuva die HWP Handwerkspartner weiter, an die Beteiligungsgesellschaft Goldbeck Robens Industrial Partners (GRIP) der Unternehmerfamilie Goldbeck und des Investors Björn-Hendrik Robens. Zu Goldbeck gehört auch der gleichnamige Baukonzern. Die HWP-Leistungen passen somit gut ins Gesamtportfolio. Unter dem Dach von Goldbeck ist HWP bereits durch neue Zukäufe weitergewachsen.

Der Idealfall: Vom Finanz zum strategischen Investor

Für Patrick Seip, Geschäftsführer der Unternehmensberatung Nachfolgekontor in Wetzlar, ist HWP „der Idealfall“ eines Investorenengagements im Handwerk. Typischerweise engagierten sich Finanzinvestoren über vier bis acht Jahre in Beteiligungen, sagt Seip, bauten sie mittels sogenannter „Buy & Build“-Strategien auf und führten dann einen „Exit“ durch – sprich, verkauften das komplette Investment weiter an einen größeren Finanzinvestor. Oder aber an einen strategischen Investor, zu dessen Portfolio das Unternehmen passt und der es langfristig behält – so wie im Fall HWP und Goldbeck. „Letzteres ist für mich der perfekte Werdegang eines Investments“, sagt Seip.

Die Funktionsweise von Buy & Build-Strategien erläutert der Experte so: In der Regel starte ein Investor zunächst mit einem etwas größeren „Plattformunternehmen“ – typischerweise um die 100 Mitarbeiter und 15 bis 20 Millionen Euro Umsatz. Um dieses herum versuche man durch weitere Zukäufe eine Gruppe aufzubauen – „mit möglichst wenig Überschneidungen“. Die einzelnen Firmen behalten dabei ihre regionale Freiheit und Flexibilität, die Alteigentümer bleiben meist Geschäftsführer und Minderheitsgesellschafter. Themen wie IT, Verwaltung, Recht oder Personal aber würden zentralisiert, um mehr Effizienz zu gewinnen.

So hat es beispielsweise der Frankfurter Finanzinvestor Triton mit dem Klimatechnik-Anbieter Kälte Eckert gemacht. Zunächst wurde eine Mehrheit an dem 60-Mitarbeiter-Unternehmen aus Markgröningen bei Stuttgart übernommen, anschließend weitere Firmen in diesem Bereich zugekauft. Seit 2024 wird die gesamte Gruppe unter der Marke Bluu Unit geführt.

Doch was ist der Reiz solcher Buy & Build-Strategien für Investoren? Seip macht ein Beispiel: Ein Unternehmen mit zehn Millionen Euro Umsatz und einer Millionen Euro Ebit-Marge erhalte in etwa einen „Bewertungsmultiplikator“ von fünf. Sprich, es ist fünf Millionen Euro wert. Würden aber zehn solcher Unternehmen erfolgreich zu einer effizienten Gruppe integriert, könne der Multiplikator auf sieben oder acht steigen. Im Finanzjargon spricht man von „Multiple Arbitrage“. Oder in Seips Worten: „Für das Ganze bekomme ich als Investor mehr als für die Summe der Einzelteile.“ Das sei „die wesentliche Strategie dahinter“.

In manchen Gewerken ist dieser durch Investoren ausgelöste Konzentrationsprozess bereits in vollem Gange. In der technischen Gebäudeausrüstung etwa „rollen“ laut Seip aktuell 15 bis 20 Buy & Build-Strategien im deutschen Markt, manche davon haben schon 20 bis 30 Firmen zusammengekauft. Zudem gebe es vermehrt europäische Investoren, die nach ihren Heimatländern nun auch den deutschen Markt entdeckten.

Wie interessant ist das Malerhandwerk für Investoren?

„Spannend sind dabei vor allem Branchen, die an übergeordneten Trends dranhängen“, weiß Seip. Energiewende und Energieeffizienz etwa seien Treiber für Investitionen im Heizungs-, Klima- oder Elektroinstallationshandwerk. Für Maler, Stuckateure oder Trockenbauer sieht der Berater dagegen „deutlich weniger Investoreninteresse“. Die Prinzipien funktionierten hier zwar genauso, doch der „Megatrend als Treiber“ fehle.

Stattdessen würden Maler- und verwandte Betriebe nach wie vor meist privat weitergegeben, weiß Seip, der mit Nachfolgekontor solche Prozesse begleitet, etwa an eigene Angestellte oder Meister aus größeren Betrieben, die sich selbständig machen wollten. Die Finanzierung erfolge hier oft mittels Verkäuferdarlehen des Alteigentümers oder Bezahlung des Kaufpreises aus künftigen Gewinnen. Wobei klar ist: Finanzinvestoren, die Buy & Build-Strategien verfolgen, sind keine Alternative für die Nachfolgeregelung. Denn diese erwarten, dass die bisherigen Eigentümer noch eine Weile an Bord bleiben und das geplante Wachstum aktiv mitgestalten.

Malerbetriebe oft zu klein

Einen weiteren Punkt spricht Franco Ottavio Mathias an, Geschäftsführer von Human Consult Management (HCM) in Quickborn bei Hamburg: Malerbetriebe seien meist zu klein, um für Finanzinvestoren interessant zu sein. „Deren Interesse fängt bei drei oder fünf Millionen Euro Finanzierungsvolumen an, da fallen 95 Prozent durchs Raster.“ Wie Seip bringt auch Mathias Unternehmen und Investoren zusammen. Er finanziert auch über seine eigene Beteiligungsgesellschaft, konzentriert sich dabei aber vor allem auf kleine und mittelständische Firmen. Mathias kommt selbst aus dem Handwerk und hatte vor über 30 Jahren einen Heizungs-, Sanitär- und Fliesenhandel aufgebaut.

Seine Geldgeber seien vor allem Privatinvestoren oder kleinere „Family Offices“, die HCM in einem Investorenpool erfasst. Diese suchten besonders in Niedrigzinsphasen nach lukrativen Investments. Auf Seiten der Betriebe geht es vor allem um Nachfolge- und Wachstumsfinanzierung, sagt Mathias – sowie zunehmend um Sanierung. „Auch Betriebe in finanziellen Schwierigkeiten können für Investoren interessant sein.“ Je nach Fall sucht man im eigenen Netzwerk den passenden Partner, ob für eine komplette Übernahme, eine offene oder stille Beteiligung oder auch einfach einen Mix an Finanzierungsformen. „Das können auch mal nur 200.000 Euro Eigenkapital sein“, sagt Mathias, „für den einzelnen Betrieb viel Geld, aber in der professionellen Investorenwelt Kleingeld.“

ZDH sieht Entwicklung mit Sorge

Doch was sagen die Branchenverbände zu der Entwicklung? Dem Zentralverband des Deutschen Handwerks (ZDH) bereitet sie durchaus etwas Sorge. Fehlende Branchenkenntnisse von Investoren oder drohende Exitstrategien könnten zu Risiken für Betriebe führen, heißt es. Und ein wachsender Einfluss von Private-Equity-Investoren würde „zwangsläufig auch die Struktur von Handwerk und Mittelstand verändern“. Kerneigenschaften wie regionale Verwurzelung, nachhaltige Geschäftsmodelle und eine „am Gemeinwohl statt am Shareholder-Value orientierte Ausrichtung“ könnten dadurch verloren gehen, so die Befürchtung. Nicht zuletzt sei der Verkauf an Investoren auch „eine Folge mangelnder Nachfolgeoptionen für Handwerksbetriebe“. Eine Problematik, so der ZDH im Seitenhieb auf die Politik, die „durch eine überbordende Bürokratie verschärft wird“.

Da es bislang wenig Erkenntnisse zur Rolle von Finanzinvestoren im Handwerk gibt, hat der ZDH kürzlich eine Studie des Ludwig-Fröhler-Instituts (LFI) zum Thema begleitet. Deren Ergebnis: Bislang sind Private-Equity-Investitionen im Handwerk eher noch ein Randphänomen. Allerdings ein wachsendes: Wurde 2010 erst eine Private-Equity-Übernahme im Handwerk dokumentiert, waren es 2023 bereits neun. Allerdings sieht die Studie, die unter anderem auf Interviews mit Unternehmern und Investoren basiert, durchaus Vorteile, etwa die Professionalisierung betrieblicher Strukturen oder die Realisierung von Synergieeffekten. So sagt etwa ein Unternehmer, dass man nach dem Einstieg des Investors innerhalb von drei Jahren den Umsatz verdoppelt, die Profitabilität gesteigert und die Gehälter im Schnitt um 30 Prozent erhöht habe – „klassische betriebswirtschaftliche Optimierungsstellschrauben, die zuvor nicht berücksichtigt wurden“. Ein großes Risiko sieht die Studie indes in einer Veränderung der Unternehmenskultur des Handwerks und der Abwanderung qualifizierter Mitarbeiter. „Die größte Herausforderung ist es, die Belegschaft mitzunehmen und für den Wandel zu begeistern“, wird ein Unternehmer zitiert: „Die Investoren sehen oft nicht, wie wichtig das für den Erfolg ist.“

Auch beim baden-württembergischen Handwerkstag ist das Thema angekommen: „Es spielt in der Beratung eine wachsende Rolle“, heißt es. Für manchen auf Nachfolgersuche mag es attraktiv sein. Doch sei das Geschäftsmodell von Investoren oft sehr eng – „zum Beispiel nur Photovoltaik“ –, was die Unternehmen dann krisenanfälliger mache als klassische, breit aufgestellte Handwerksbetriebe, gibt man zu bedenken. Auch verliere das Handwerk dadurch traditionelle Eigenschaften, die es bislang zum Stabilitätsanker machten: „inhabergeführt, regional, nahbar“.

Geld von der Mittelstandsförderung

An dieser Stelle könnten auch die Mittelständischen Beteiligungsgesellschaften der Länder (MBG) ins Spiel kommen. MBGs gibt es in allen Bundesländern. Ihre Aufgabe ist es, mittelständische Firmen mit Eigenkapital zu unterstützen, vor allem zur Nachfolge- und Wachstumsfinanzierung.

Auch die MBGs haben mittlerweile immer mal wieder mit großen Finanzinvestoren zu tun, wie Arnd Tewes von der MBG Schleswig-Holstein berichtet. „Auch deren Kapital ist endlich, unsere Unterstützung kann da betriebswirtschaftlich Sinn machen.“

Doch in der Regel seien die Kunden der MBG selbst Handwerksbetriebe oder -gruppen – „zum Beispiel ein Maler, der einen Betrieb im Nachbarort übernehmen will oder ein dynamischer, junger Handwerker, der einen Betrieb aufbauen möchte“. Die MBG übernimmt dann meist eine stille Beteiligung über mindestens zehn Jahre. Diese gilt als Eigenkapital und verbessert dadurch wiederum die Kreditwürdigkeit bei Banken.

Was Tewes unterdessen noch feststellt: In Zeiten des Fachkräftemangels sind manche Übernehmer gar nicht so sehr am Markt oder den Kunden interessiert, sondern vor allem an den Mitarbeitern. „Das Personal ist zum großen Treiber geworden“, so der Berater.

Dieser Beitrag ist im Original hier erschienen: Mappe 11/2025, Chefredakteurin: Natalie Häntze, Autor: Jürgen Baltes, alle Rechte: C. Maurer Fachmedien GmbH & Co.KG